今日、ブログやSNSなどで個人(インフルエンサー)をサポーターとしたマーケティング方法が主流となっている一方で、インフルエンサーの情報発信力について見直し、情報の享受者(ターゲット)へ効果的に影響を与える新しいマーケティング方法が考察されつつあります。

>>「草の根インフルエンサー」による口コミを利用したマーケティングとは|前編

2:「口コミ」が「共感フィルター」を以ってひとを動かす

 

ある調査では、高額な商品ですら、口コミ対人影響の約4分の1消費体験に結びつくことが明らかにされました。これは、例えば100人に自動車の口コミメッセージを送ったとして、そのうち25人がディーラーに足を運び、車を購入するということを示しています。

このように口コミがメッセージの受け手に大きな影響を与える要因のひとつは、「共感フィルター」です。友人や知人など近しい人物からの口コミは、信頼できる情報であり「共感フィルター」を通過した情報であるのです。

3:「口コミ」は売り上げにつながるか?

口コミには、情報の受け手の購買行動を喚起し、売り上げに繋げる効果があることも調査で示されています。

調査では、自動車・PC周辺機器・コンビニ菓子・音楽の4つのカテゴリーについての口コミを、消費者から別の消費者に発信しました。

自動車では受け手の52%が口コミ情報についての「注意喚起」に到達し、そのうち70%が「(消費)体験・経験」の段階に到達しています。コンビニ菓子では、口コミ行動の71%が他人の消費経験につながりました。

一方で、どのカテゴリーでも、口コミによって消費経験をした人が、商品について「熱中・心酔」し商品情報を「共有」する、第2の口コミ発信の段階に達したものはあまりありませんでした。口コミが商品のファンを作り出すことは難しいということも示されたと言えます。

4:「口コミ」が効果的なカテゴリーと効果的でないカテゴリー

買い物
別の調査は、消費者が求める口コミカテゴリーについて、PC・周辺機器(1位)、国内海外旅行(2位)、化粧品(3位)が多く、ひとは購買頻度が低いカテゴリーや実際に使用してみないと製品の質がわからない「経験財」についての情報を求めていることを示しました。

つまり、製品のリスクが高いほど、口コミが重視されるということです。具体的には、機能的リスク(製品・サービスの機能)・社会的リスク(他のコミュニティ・メンバーからの評価)・金銭的リスク・精神的リスク(サプリメントや化粧品などの身体に関わる製品)を指します。

「草の根」インフルエンサーの重要性

これまで見てきたように、一般の消費者は、高度な専門知識を持つインフルエンサーの口コミを求めているのではなく、「少し上」の人、つまり「草の根」インフルエンサーの意見を求めています。

口コミ発信者と口コミ受信者の社会的文脈を意識し、多数の「草の根」インフルエンサーを起用したマーケティングを活用することで、製品やサービスの普及が期待できるでしょう。

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